KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC – CHÌA KHÓA THÀNH CÔNG CỦA CHUYÊN GIA.

THÀNH CÔNG là điều rất nhiều người mơ ước! thế nhưng không thể cứ mơ là ta sẽ thành công. Hãy nhìn các doanh nhân, chính trị gia và các nhà quản lý,… điều tạo nên thành công ở họ phải chăng là vận dụng nhuần nhuyễn kỹ năng THUYẾT PHỤC – kỹ năng giúp họ đạt được hiệu quả trong các cuộc đối thoại, các buổi thương thuyết hay những cuộc họp của công ty,…

Mặc dù vậy nhưng không phải bất kì một doanh nhân hay một chính trị gia nào cũng sinh ra với tài THUYẾT PHỤC  và phần đông là do quá trình luyện tập lâu dài cũng như đúc kết bài học qua kinh nghiệm mà họ đạt được điều mình mong muốn ngoài việc tự mình làm đó là nhờ người khác làm giúp những gì họ mong muốn!

Như chúng ta đều biết THUYẾT PHỤC là một nghệ thuật và cũng là kỹ năng cần thiết cho mỗi người trong thời buổi hiện đại hóa toàn cầu và cơ hội thì đang ở trước cửa nhà bạn. Hãy mở cửa ra với những kỹ năng bạn có bao gồm cả “nghệ thuật thuyết phục” sau đây và theo đuổi những gì mình mong muốn ngay nào !!! 

Theo thạc sĩ Nguyễn Hoàng Khắc Hiếu, giảng viên khoa Tâm lý Đại học sư phạm TP HCM “Muốn thuyết phục ai đó, điều quan trọng là không được “chọc tổ ong”, tức không chỉ trích, lên án, phê phán ý tưởng, ý kiến của người khác” (vnexpress.net). Lại có người cho rằng: “Muốn thuyết phục phải học được cách tư duy về sự không tư duy của người đối thoại.” Vậy làm thế nào để “tư duy sự không tư duy của người khác”? Làm thế nào để vừa đạt được mục đích thuyết phục của bạn, vừa kết giao thêm một mối quan hệ mới đầy tiềm năng mà không cần đến “lời đe dọa, hay áp đặt uy quyền trên dưới” như ông chủ của cửa hàng điện trong video sau:

chú thích: Đến những đối tượng khó tính nhất cũng phải thay đổi suy nghĩ về bạn.

Theo Robert B. Cialdini - nhà tâm lý học,  tác giả đầu sách nổi tiếng “Thuyết phục bằng tâm lý” – người đã đưa ra 6 nguyên lý gây ảnh hưởng trong các cuộc đối thoại như sau:

6 VŨ KHÍ GÂY ẢNH HƯỞNG

1. Thiện cảm: Mọi người đều thích những người giống mình.

2. Đáp trả: Con người thường có cảm giác mắc nợ và tìm cách đền đáp
những ai tốt với mình.
3. Bằng chứng xã hội: Mọi người sẽ làm theo khi nhiều người giống mìn
cũng như vậy.
4. Cam kết và nhất quán: Con người hành động theo những cam kết
bằng văn bản, công khai và tự nguyện.
5. Uy quyền: Người ta thường tìm đến các chuyên gia – những người có
các cách giải quyết đơn giản nhất để đưa ra quyết định.
6. Khan hiếm: Mọi người đánh giá cao những gì đang trở nên khan hiếm.

Những “vũ khí” trên được dựa vào nguyên tắc khai thác tâm lý con người- từ những hành động được xem là “lập trình sẵn” chỉ cần “bấm vào, kêu ro ro” như thuật ngữ Robert B. Cialdini đã sử dụng trong tác phẩm của mình để chỉ các hành vi theo bản năng. Mà việc thuyết phục chính là thúc đẩy hành vi bản năng theo hướng lý trí mong đợi.

Lúc này THUYẾT PHỤC có nghĩa là dùng phương pháp tâm lý để thay đổi suy nghĩ và quyết định cũng như hành vi ở con người. Và để cuộc thương thuyết trở nên dễ dàng đạt được sự đồng thuận về sau thì đầu tiên chúng ta cần nhớ là công thức đặt câu hỏi 5W + 1H khi chuẩn bị thuyết phục:

Who? Bạn cần biết đối tượng để bạn thuyết phục là ai? Bạn hiểu họ đến đâu? Họ biết gì về bạn?

What? Bạn sẽ phải thuyết phục họ về vấn đề gì? Tầm quan trọng của việc thuyết phục?

Why? Tại sao lại là họ? Tại sao lại quan trọng?

Where? Bạn sẽ chọn nơi nào để tiến hanh sự thuyết phục ấy?

When? Thời điểm phù hợp nhất?

How? Phương pháp nào, quy tắc nào bạn sẽ áp dụng?  

Khi hiểu rõ những điều trên thì khả năng đạt được sự “đồng ý” ngay từ đầu của bạn rất cao. Hãy “biết người biết ta” thì “trăm trận trăm thắng” là điều hoàn toàn khả thi trong các cuộc đối thoại.

Tiếp theo, để cuộc thương thuyết trở nên thật tự nhiên và thuận lợi, bạn hãy lưu ý những chi tiết nhỏ nhưng lại góp phần to lớn vào thành công ở việc thuyết phục của bạn như sau:

1.     Sự tin tưởng – tạo nên từ phong thái của người giao tiếp:

• Tự tin: hãy luôn nhớ “Bạn là người ủng hộ trung thành nhất của chính bạn” vì thế một chút ngập ngừng “ê, a” sẽ làm bạn mất điểm với đối phương. Điều đó có nghĩa là bạn không vững lý luận để thuyết phục mình rằng bạn làm được, thì người nghe sẽ không có cơ sở để tin những gì bạn nói với họ, dù điều bạn đề nghị có mang lại quyền lợi cao nhất cho họ so với những lời đề nghị khác.

• Nhã nhặn, lịch sự:  thông điệp đối phương nhận được sẽ là “tôi tôn trọng suy nghĩ và ý kiến của bạn”. Điều này sẽ làm người nghe thỏa mãn một trong những nhu cầu thuộc về tiềm thức của con người - nhu cầu cảm thấy quan trọng và được tôn trọng.

khi đạt được khía cạnh này, người nghe sẽ luôn cố gắng làm việc giúp bạn, thậm chí còn nhiệt tình và hăng hái hơn ngày thường đồng thời họ cũng sẽ cởi mở hơn với bạn rất nhiều.

• Lập luận rõ ràng: Hãy làm cho lập luận của bạn thật mạch lạc.

 Hãy bắt đầu sao cho ai cũng muốn nghe tiếp câu chuyện của bạn (bởi khiếu hài hước của bạn, hoặc sư thiện chí bạn dành cho họ) và kết thúc sao cho để lại ấn tượng với người nghe một cách sâu sắc nhât. Đừng ngại nhấn mạnh nội dung mà bạn muốn truyền đạt đến “các khán giả” của bạn.

Bên cạnh đó nhịp điệu lời nói cũng là yếu tố quyết định cho tất cả: hãy quan sát thái độ của người nghe. Nếu họ “không đồng ý” với quan điểm của bạn, hãy nói thật nhanh để họ không thể suy nghĩ ra ý kiến phản bác. Nếu họ “đồng ý” hãy nói thật chậm với mức độ vừa phải để người nghe kịp nghĩ ra những ý kiến phụ họa cho quan điểm họ đang nhận được.

•Tìm điểm tương đồng: Điều này giúp tạo cảm giác bạn đang trên cùng chiến tuyến với họ. Hãy thể hiện cho người nghe thấy ý tưởng của bạn rất "ăn khớp" với suy nghĩ hoặc chí ít thì cũng "dính dáng" nhiều đến công việc của họ.

• Thái độ nhiệt tình, chân thành lắng nghe và thân thiện “gở rối”, đồng thời  bạn nên đặt mình vào hoàn cảnh của họ, thấu hiểu những lo lắng của họ và biết cách chia sẻ đó là những điều bạn cần để tạo sự thiện cảm với khách hàng của bạn ngay lần đầu gặp gở. Và đó là tiền đề để bạn tiến gần hơn về phía đối phương.

Đừng quên rằng: nụ cười chân thành là thứ luôn giúp bạn tạo thiện cảm tốt dù bạn có là một nhà quản lý giỏi hay một anh nhân viên quèn đi nữa.

Hãy cho người nghe thấy bạn đang là đồng minh của họ và luôn nhớ rằng “Lời nói của đồng minh bao giờ cũng có giá trị thuyết phục rất cao”.

2.     Sự chuyên nghiệp:

·        Thể hiện tính chuyên gia: mọi người thường có tâm lý rằng chuyên gia nói thì luôn đúng. Để hiệu quả tăng cao, hãy để đối phương thấy bạn là một “cao thủ” như thế nào trong lĩnh vực họ sẽ “dấng thân” tìm hiểu. Thĩnh thoảng hãy đưa ra các số liệu chứng minh cho điều bạn đã nói để làm tăng sức thuyết phục cho những gì bạn thể hiện.

·        Thể hiện cả ưu và nhược điểm của vấn đề: trong cuộc sống không có gì hoàn hảo và các ý tưởng cũng vậy; vì thế hãy trình bày rõ mặt ưu và khuyết của vấn đề, đó là cách bạn cho đối phương thấy bạn đang đứng về phía họ và suy nghĩ cho lợi ích của họ. (điều này làm tăng sự tin tưởng) giúp những đề nghị, yêu cầu của bạn thêm sức thuyết phục.

3.     sự thích thú:

·        Những lời khen ngợi: điều có thể làm người khác trở nên cởi mở với bạn hơn rất nhiều. Nhưng bạn phải luôn nhớ là phải chân thành, không phải xu nịnh, a dua.

·        sự thú vị: đó có thể là một câu nói đùa, một câu chuyện lý thú - yếu tố góp phần khiến người khác muốn nghe tiếp câu chuyện của bạn, như vậy bạn mới có cơ hội để thuyết phục người đó. Làm ng nghe không nhàm chán, lời thuyết phục sinh động hơn.

·        Khơi gợi tính tư lợi:  Ai trong chúng ta cũng có lòng tư lợi (ý thức mình được gì), hãy làm cho người nghe cảm nhận được họ sẽ được những gì khi theo ý kiến của bạn.

·        Độc đáo (khan hiếm): Người nghe sẽ để tâm hơn nếu họ thấy rằng ý tưởng của bạn là độc đáo, là hiếm thấy. Bởi những gì được cho là “hiếm có” luôn khơi gợi ở người ta ham muốn chiếm hữu làm của riêng. (điều trên giúp họ cũng cố suy nghĩ rằng mình khác lạ và sẽ được chú ý – thỏa mãn sự khẳng định quan trọng của cá nhân )

4.     Tăng sức thuyết phục:

·        Tạo sự nhất trí ( bắt đầu với “yes”): Hầu hết mọi người đều tán thành theo số đông. Vì thế hãy chứng minh cho họ thấy những ai đã thành công với sự lựa chọn của họ (bằng chứng xã hội). Đó là ví dụ thuyết phục nhất cho các đề nghị của bạn.

·        Chọn đúng thời điểm: “Thiên thời địa lợi nhân hoà” phải hội tụ thì thành công mới rực rỡ phải không nào. Chính vì vậy, chọn đúng thời điểm để trình bày cũng quan trọng không kém đâu bạn nhé.

Ngoài những điểm trên, chúng ta cần ghi nhớ những điều sau:

Ø Mọi người thường có xu hướng đáp trả ân tình, vì thế trước khi đề nghị một yêu cầu nào đó, hãy tặng họ một món quà hoặc giải pháp mà các nhà kinh doanh áp dụng rất thành công đó là “sản phẩm thử”.

Ø Bên cạnh đó, khi lời yêu cầu được xuất phát từ một người bạn yêu mến hoặc một người có quyền lực, chuyên môn sẽ dễ dàng thuyết phục người khác hơn bởi những yếu tố tâm lý (quyền lực + chuyên môn : luôn đúng) và việc bạn thuyết phục người khác cũng vậy. chính việc bạn đối xử với người khác thế nào quyết định phần lớn suy nghĩ của họ về bạn cũng như khả năng thành công khi bạn mong muốn người khác chấp nhận yêu cầu của bạn.

Ø Không nhất thiết phải dùng lời đề nghị trực tiếp, bạn có thể dùng lời đề nghị gián tiếp qua quy tắc “nhượng bộ qua lại” (Robert B. Cialdini): có nghĩa là đưa ra một lời đề nghị vượt quá khả năng người tiếp nhận và sau đó là đưa ra lời đề nghị khác vừa sức với họ (đó là điều bạn mong muốn ở họ). Bạn đoán xem người nghe sẽ thực hiện lời đề nghị nào?Tôi nghĩ là bạn sẽ thực hiện được điều mình mong muốn ngay thôi!!

Trên đây là những lưu ý mà bạn cần ghi nhớ nếu muốn thuyết phục người khác nghe theo ý kiến hay đề nghị của bạn. Yếu tố tâm lý luôn là lựa chọn hàng đầu của chuyên gia. Hãy vận dụng những điều trên thật linh hoạt và bạn sẽ thấy mình thật sự là bậc thầy trong lĩnh vực  thuyết phục để mang lại không những hiệu quả trong công việc cho đối tác của bạn mà còn là chính bản thân bạn trên con đường đi đến thành công. !!!

Chúng ta hãy cùng khép lại chủ đề này với video sau về kĩ năng thuyết phục của anh chàng bán cổ phiếu trong “Sói già phố Wall”, chính những điều anh ta thể hiện đã tạo nên thành công một cách thật thuyết phục.

Chúc bạn xem video vui vẻ và tìm thấy bài học bổ ích cho mình !!!

Ngô Thị Bích Phượng, N2-K20

THPT Chuyên Hoàng Lê Kha, Tây Ninh